Cuando se habla de emprendimientos, es común enfocarse en aspectos como la creatividad, la innovación o la pasión de los fundadores, esta última especialmente cuando se habla de startups. Y aunque creo que esta lista, que sin duda podríamos complementar y mejorar, es una lista importante de temas clave para emprender, creo que debiera estar encabezada por un tema que es vital: la gestión comercial.

Como dice Brian Tracy en su libro Psicología de ventas, “Nada sucede hasta que ocurre una venta”. Podemos tener una idea maravillosa, haber imaginado un producto o servicio revolucionario que cambiará el juego, sin embargo no importa cuán revolucionario, disruptivo, cuánto valor tenga esa idea o cuanto le aporte a la sociedad, si no somos capaces de venderla en realidad no existe. Porque en el corazón de todo negocio exitoso hay un componente esencial: la gestión comercial.

A pesar de esta verdad, que creo ningún empresario querrá refutar, muchos emprendedores y empresarios dejan el desarrollo de la gestión comercial para la segunda fase. Al inicio el emprendedor suele estar muy enfocado en producir el producto o servicio perfecto, en las tareas administrativas de la nueva empresa, en la inversión inicial necesaria o en la comunicación incluso, pero no en venderlo. La gestión comercial, a menudo subestimada por emprendedores e incluso por empresarios, es el motor que convierte ideas en ventas, prospectos en clientes satisfechos y proyecciones en crecimiento sostenible. En resumen la correcta gestión comercial no solo asegura la supervivencia del emprendimiento en el competitivo mundo de los negocios en el que vivimos, sino que también es el pilar sobre el cual se construye un crecimiento sólido y escalable para el futuro. Además es un termostato de la capacidad de encaje que tu producto o servicio tiene con el mercado. En qué sentido? Bueno si con una estrategia comercial bien desarrollada, la inversión adecuada, no existe interés en tu producto o servicio, debemos volver a las raíces e indagar en el calce entre la necesidad o problema del cliente y la entrega de valor que estas haciendo.

Si por el contrario cuando hacemos gestión comercial, tenemos una buena respuesta entonces debemos avanzar con el emprendimiento.

Pero ¿qué entendemos por  gestión comercial?

La gestión comercial abarca todas las actividades orientadas a la venta y distribución de productos o servicios, la relación con clientes y el desarrollo de mercados. En un emprendimiento, implica una planificación profunda que incluya investigación de mercados, definición de objetivos de ventas, establecimiento de precios y desarrollo de estrategias de marketing. Para muchos emprendedores, la idea de gestionar ventas puede parecer algo tedioso o ajeno a su pasión original, algo para lo que muchos se declaran no preparados o peor aún, algo que no les gusta hacer.

Sin embargo, como emprendedor tú eres el primer vendedor de tu empresa, ¡Si tú! Nadie podrá transmitir más pasión y comprensión de tu solución que tú a la hora de vender y nadie podrá hacer ese trabajo por tí de una manera tan increíble como podrías hacerlo tú ( al menos en una primera etapa). Y a partir de esta pasión, conocimiento y ganas es que podrás transmitir a los líderes de venta lo necesario para que en el tiempo puedas llegar a tener un equipo de ventas exitoso.

¿Por dónde comenzar? Primero cambiando el mindset del equipo emprendedor. Es necesario tener una mente abierta, trabajar el temor al fracaso y por sobre todo el temor al rechazo. Ya sea que tu producto o servicio sea B2B o B2C el rechazo es una realidad ineludible y hay que aprender a gestionarla. 

En segundo lugar hay que focalizar los esfuerzos de tiempo y estructura en desarrollar una estrategia que nos permita abordar el mercado. En mi trabajo con empresas, lo primero que pregunto es la dedicación del equipo comercial a la venta. Especialmente en solopreneur y emprendedores con equipos pequeños esto casi siempre es inferior al 20% del tiempo. Esto es un error. ¿Queremos crecer? Sal a vender, porque incluso si tu producto o servicio no es tan bueno, si no tienes la capacidad productiva inicial necesaria, o si no cuentas con todo el equipo que necesitas, si vendes podrás acceder a todo ello. Si no, no importa cuán dedicado esté tu trabajo a desarrollar el mejor producto o servicio, nada hará que tu empresa despegue. 

Así que algunas sugerencias para partir:

• Conoce a tu cliente mejor que a ti mismo
• Establece metas claras y medibles: aumentar el número de ventas, mejorar la retención de clientes o aumentar el ticket promedio de compra.
• Crea una propuesta de valor irresistible que tenga la capacidad de diferenciarse del resto. 
• Optimiza el proceso de ventas para que sea eficiente y escalable.
• Incorpora tecnología en la gestión comercial
  

En resumen la gestión comercial en un emprendimiento no es una opción, es una necesidad vital y desde el inicio. Sin un enfoque estructurado y estratégico en las ventas, incluso la idea más innovadora puede fracasar. 

Las empresas y los emprendedores que invierten en desarrollar y profesionalizar su gestión comercial a menudo obtienen los mejores resultados y son los únicos que tienen potencial para convertirse en unicornios o mejor aún en cucarachas.